네트워크 최강자로 불리는 시스코시스템즈가 불안한 미래 앞에 흔들리고 있다. 미래 성장동력을 확보한다는 이유로 직원을 꾸준히 감원하고 있지만 실적은 별로 개선되지 않고 있다. 아시아와 신흥시장에서의 이익은 감소했다. 이러한 흐름은 곧 시스코코리아의 위기로 이어질 수밖에 없다. 역경을 딛고 쇄신할 수 있을지 아니면 자체 프레임에 갇힌 채 쇠퇴할지 시스코의 앞날이 궁금하다. <편집자주>

[미디어잇 유진상] 시스코의 덤핑에 가까운 입찰 공세로 인해 네트워크 업계가 몸살을 앓고 있다. 이 같은 시스코의 정책은 수익성 하락은 물론 파트너사에도 큰 부담으로 작용하고 있다.

25일 업계에 따르면 국내 최대 네트워크 장비 공급업체인 시스코코리아가 올 들어 실시된 일부 입찰 경쟁에서 가격인하를 넘어 덤핑 수준의 저가공세를 펼치면서 정상적인 입찰관행을 무너뜨리고 있다.

최근 국내 인터넷 업체 B사가 실시한 스위치 입찰에서 시스코코리아는 덤핑에 가까운 입찰가를 제시하면서 사업을 수주했다. 당시 입찰에 참여한 관계자는 “시스코코리아가 일반 제품 공급가와는 비교할 수 없을 정도로 가격을 낮게 써내는 바람에 입찰을 포기할 수밖에 없었다”고 밝혔다.

또한 지난 4월 있었던 국내 최대 포털 사이트 업체 N사의 데이터센터에 들어가는 네트워크 장비 공급 경쟁에서도 시스코가 최저가를 써내면서 경쟁업체들을 손쉽게 따돌렸다. 업계에서는 시스코가 제시한 가격은 관행상 도저히 있을 수 없는 수준이라고 설명했다.

당시 입찰에 참여했던 관계자는 “당시 이 포털 사이트의 데이터센터는 3~4개 층에 서버가 들어갈 정도의 규모에 백본스위치를 제외하고라도 L2스위치만 2000~3000대를 공급해야 할 만큼 컸다”며 “대규모 물량이어서 실적이 중요하다고 보고 기준가 이하로 공급해 시장을 혼탁스럽게 했다”고 말했다.

시스코가 모든 입찰경쟁에서 이 같은 저가 전략은 펼치고 있는 것은 아니다. 시스코가 이미 고객사로 확보해 놓거나 공공부문과 같이 일회성에 국한된 경우는 예외다. 이러한 곳은 시스코가 100% 확실하게 잡을 수 있다는 사업이라고 판단하고 있기 때문에 무리하게 저가공세를 펼치지는 않는다. 반면 신규입찰이거나 정상가로 수주하기 어렵다고 보면 덤핑 수준으로 과감하게 가격을 낮춰 입찰에 응하는 경우가 다반사다.

시스코의 텃밭인 통신업계의 경우 더욱 심하다. 저가 공세를 넘어 거의 ‘기증’에 가까운 가격으로 입찰에 응하는 것으로 알려졌다.

한 대형 통신사는 지난해 1000억원대 규모의 콜센터 통신인프라고도화사업(IPT)을 진행하며 장비를 모두 시스코로 교체하기로 결정했다. 교환기와 UC(Unified Communications)장비, IVR(Interactive Voice Respnse), CTI(Computer Telephony Intergration) 등을 모두 포함한 대형 사업이어서 '일단 먹고보자'는 식으로 무리하게 사업이 진행됐다는 지적이다.  

당초 경쟁입찰을 추진했던 이 사업은 시스코 측의 기증에 가까운 가격에 제품을 공급하면서 수의계약으로 바뀌었다. 한 업체 대표는 “경쟁입찰 준비를 하는 도중 해당 통신사로부터 수의계약을 진행하기로 했다는 통보를 받았다”며 “수의계약으로 바뀐 배경설명이 전혀 없어 당혹스러웠다"고 말했다. 
 

특히 시스코코리아의 저가 입찰은 국내 파트너사의 큰 부담이 아닐 수 없다. 시스코는 경쟁업체가 레퍼런스 사이트를 확보할 수 없도록 하겠다는 전략이지만 그 부담은 고스란히 실제 영업을 펼치고 있는 파트너사들에게 전가되고 있는 것이다. 시스코의 무리한 저가 수주로 파트너사들은 '울며 겨자먹기식'으로 거의 노마진 영업을 펼칠 수밖에 없는 게 현실이다.

실제 시스코코리아의 골드 파트너사 중 2곳은 무리한 저가 수주로 인해 시스코의 영업을 포기하고 경쟁사의 제품으로 영업하고 있는 것으로 드러났다. 시스코 채널사 관계자는 “시스코코리아는 정책으로 인해 마진이 떨어지고 이탈고객까지 발생하게 됐다”며 “이로 인해 타사의 제품으로도 영업을 병행해 나가고 있다”고 설명했다.

시스코코리아의 이 같은 행보는 국내 네트워크 시장의 침체와 정경원 대표의 무리한 실적 올리기 때문인 것으로 보인다.

시스코의 핵심사업인 라우터•스위치가 포함돼 있는 유선 네트워크 장비의 경우, 국내 시장은 이미 성장 한계에 부딪혔다. 여기에 라우터는 주니퍼, 스위치는 익스트림네트웍스•아리스타네트웍스•국내업체 등에 위협을 받고 있는 상태다.

한 업계 관계자는 “시스코는 이제 더 이상 네트워크 시장에서 군림할 수 있는 상황이 아니다”라며 “경쟁이 심해지면서 기존 사이트를 유지하고 새로운 고객을 확보하기 위해 무리한 가격 정책을 펴고 있는 것으로 보인다”고 말했다.

정경원 시스코 대표

정경원 시스코코리아 대표의 경우 저가 정책을 펼치는 것 말고는 운신의 폭이 좁다는 지적이 설득력을 얻고 있다. 한 업계 관계자는 “지난해부터 네트워크 시장이 얼어붙은 가운데 새로운 수장에 오른 정경원 대표는 어떻게든 실적을 보여줘야 했을 것”이라며 “이익보다는 눈에 보이는 매출 규모를 키우는데 집중할 수밖에 없었을 것”이라고 말했다.

장기적으로는 현재 시스코 제품을 사용하는 기업에게도 부담이 될 수 있다는 분석이다. 업계 관계자는 “현재 시스코코리아는 본사 차원에서 리스자금 지원 등 모든 자원을 동원해 총공세를 펴고 있다”며 “시스코가 국내 네트워크 시장을 독점한다면 그 피해는 고객사에게 그대로 전가될 것”이라고 우려했다.

유진상 기자 jinsang@it.co.kr

네트워크 최강자로 불리는 시스코시스템즈가 불안한 미래 앞에 흔들리고 있다. 미래 성장동력을 확보한다는 이유로 직원을 꾸준히 감원하고 있지만 실적은 별로 개선되지 않고 있다. 아시아와 신흥시장에서의 이익은 감소했다. 이러한 흐름은 곧 시스코코리아의 위기로 이어질 수밖에 없다. 역경을 딛고 쇄신할 수 있을지 아니면 자체 프레임에 갇힌 채 쇠퇴할지 시스코의 앞날이 궁금하다. <편집자주>

▲미국 캘리포니아주 산호세에 위치한 시스코 본사(사진 = 시스코) 

[미디어잇 유진상] 글로벌 네트워크 공룡 ‘시스코’가 불안감에 휩싸이고 있다. 2014년 회계연도에 3분기 연속 부진한 실적을 보이면서 결국 마이너스 실적으로 마감했다. 존 챔버스 최고경영자(CEO)는 성과급을 삭감했다. 인력 감원 발표도 꾸준히 이어지고 있다.

시스코코리아는 국내에서 실적 달성이라는 미명 아래 저가 공세를 펼치고 있다. 이는 곧 국내 협력업체의 ‘고통분담’을 의미한다. 기술 측면에서도 시스코가 더 이상 기술 기업이 아닌 마케팅을 잘하는 회사라는 지적이다. 새로운 기술을 개발하는 대신 과거의 기술을 마케팅으로 포장만 하고 있다는 것이다.

과거의 기술을 마케팅으로 포장만 해

지난 12일 시스코는 2015년 회계연도 1분기(8~10월) 실적을 발표했다. 매출액은 전년 대비 1.3% 늘어난 122억 달러였다. 반면 당기순이익은 오히려 줄었다. 일반회계기준(GAAP)으로는 8.4% 감소한 18억 달러, 비일반회계기준(non-GAAP)으로는 전년동기대비 2.3% 떨어진 28억 달러다.

특히 시스코는 중국과 우리나라를 포함한 아시아태평양 지역과 신흥시장에서의 실적이 크게 후퇴했다. 중국에서 33%, 아태지역에서 12%, 신흥시장에서 6% 이익이 줄었다.

이는 비단 한 분기만의 실적이 아니다. 시스코는 2014년 회계분기에도 3분기 연속 부진한 실적을 기록했다. 2014 회계연도의 경우 업체는 당초 매출 목표치로 495억 달러로 제시했지만 실제로는 471억 달러에 그쳤다. 1년전과 비교해 3% 감소한 수치다. 영업이익도 목표치인 140억 달러에 못미친 134억 달러를 기록했다. 매출이 줄어든 것은 5년 만에 처음이다.

최근 5년간 직원 2만여명 해고

실적 부진은 존 챔버스 CEO의 성과급 삭감은 물론 감원의 직접적인 요인으로 이어졌다. 지난 8월에 전체 인력의 8%인 6500여 명을 줄인다고 발표했다. 사물인터넷(IoT, Internet of Things) 등 장기 성장을 위한 투자 여력 확보라고 포장했지만, 업계에서는 실적 개선이 불투명한 상황에서 시스코가 선택할 수 있는 유일한 방법이라는 분석이다. 시스코가 지난 5년간 해고한 직원만 2만여 명이다.

시스코 본사의 구조조정 여파는 시스코코리아에도 그대로 적용됐다. 시스코코리아는 비디오 소프트웨어와 콘텐츠 보안 솔루션 관련 인력 130여 명 가운데 영업팀 일부를 제외한 대부분 인력에 정리해고를 통보한 것으로 알려졌다. 이 과정에서 잡음도 적지 않게 일었다. 업계 한 관계자는 “시스코코리아는 매 분기 실적 하위 10% 정도를 구조조정해 왔지만 최근에는 실적이 좋은 직원도 퇴출되는 등 이해하기 어려운 일이 벌어지고 있다”고 말했다.

시장조사업체 인포네틱스에 따르면, 지난 2008년부터 2013년까지 전 세계 통신장비 부문에서 시스코의 점유율이 계속 떨어지고 있다. 2008년 50%가 넘는 점유율을 차지했지만 2013년에는 35% 정도에 그쳤다. 반면 화웨이는 10%에서 15%로, ZTE도 2%에서 7%로 늘었다. 시스코의 점유율을 중국 업체들이 고스란히 가져가고 있다.

▲시스코 점유율 변화 추이. 통신사에 판매한 시스코의 라우터 장비 점유율이 해를 거듭할수록 떨어지고 있음을 알 수 있다.(도표 = 블룸버그).

인포네틱스 리서치는 “화웨이는 아시아와 아프리카 라틴아메리카로 시장을 확대하고 있고 이 지역들은 시스코가 시장을 잃고 있는 곳”이라며 “지난 5년간 화웨이는 시장 점유율을 높이고 있고 ZTE 역시 시스코의 이익을 빼앗아가고 있다”고 설명했다.

무리한 저가 공세, 수익성 저하 ‘악순환'

시스코코리아는 지난해 유한회사로 전환해 실적을 외부에 공시하지 않고 있는 상태다. 그러나 국내시장에서 시스코의 점유율은 글로벌 시장과 비교했을 때 점유율이 많이 떨어져 있는 것으로 분석되고 있다.

시스코코리아 협력업체에 따르면, 시스코코리아는 매출 목표를 달성했지만 수익성은 떨어진 것으로 파악된다. 직접적인 요인은 무리한 저가 영업이다. 네트워크 업계에서는 시스코코리아가 역마진에 가까운 무리한 영업을 하고 있다고 입을 모은다.

최근 국내 인터넷 업체가 실시한 스위치 입찰에 참여한 한 관계자는 “시스코코리아가 기존의 일반적인 제품 공급가와 비교할 수 없을 정도로 가격을 낮게 써내 결국 입찰을 포기했다”며 “최근 시스코코리아는 수주가 100% 확실한 사업을 제외하면 덤핑 수준으로 가격을 낮춰 입찰하는 것을 반복하고 있다”고 말했다. 무리한 저가 입찰이 아시아시장의 영업이익 하락에도 영향을 준 것으로 풀이된다.

▲정경원 시스코코리아 대표(사진 = 시스코)

‘내우외환’ 정경원 대표 리더십도 시험대에 올라

업계에서는 앞으로 2~3년이 시스코의 미래에 매우 중요한 시기가 될 것으로 내다보고 있다. 스위치, 라우터 등 기존 주력 사업에서 사물인터넷(IoT), 클라우드, 데이터센터, 보안 등의 신사업으로 전환을 서두르는 것도 이 때문이다.

시스코의 미래는 체질 변화와 시장의 변화 사이의 시간 싸움이 될 것으로 보인다. 악화되는 기존 사업의 수익성을 상쇄할 수 있는 새로운 성장모델을 얼마나 효과적으로 시의적절하게 찾느냐가 관건이라는 의견도 나온다. 특히 시스코코리아의 경우 구조조정이라는 내부의 혼란과 협력업체와의 상생이라는 외부의 숙제를 동시에 풀어야 하는 내우외환에 직면한 상황이다.

지난해 9월 취임한 시스코코리아의 정경원 대표의 리더십도 시험대에 올랐다는 지적이다. 이는 과거 시스코코리아 대표들의 전력에서 문제점을 찾아 볼 수 있다.

시스코코리아는 초대 지사장 이후 시스코 비즈니스를 해본 경력이 없는 인물들이 지사장을 역임해 왔다. 특히 본사가 검증해 지사장 자리에 앉힌 인물들은 채널들로부터 좋은 평가를 받지 못했다. 여기에 지사장이 외부에서 영입되면 조직은 재정비될 수밖에 없다. 때문에 새로운 외부 인력들이 충원되고 자리를 잡는데 어느 정도 시간이 걸린다. 특히 외부에서 영입된 대표는 시스코 비즈니스 경험 부족으로 인해 지사를 잘 이끌지 못하거나 채널 파트너사와의 마찰, 신임 등의 문제가 거론되곤 한다.

정경원 대표 역시 지난 해 시만텍코리아 대표를 엮임하고 외부로부터 영입된 사례다. 그 역시 지사장에 역임된 후 조직을 재정비했다. 최근에는 보안에 집중하기 위해 과거 시만텍코리아의 인물들을 영입하고 있는 것으로 알려졌다. 때문에 내부에서는 불만섞인 목소리도 나오고 있다. 내우외환 속에 정경원 대표의 리더십이 시스코코리아에 어떤 결과를 가져올 지 관심거리다.

유진상 기자 jinsang@it.co.kr